理解他所遭遇的問題，並站在他的角度去解決他的問題，典型的例子就是福特汽車的故事，如果你問客人要什麼，他只會說要一批跑得更快的馬，但他實際的需求是能更快的在兩地之間移動，你理解了他的根本需求，而不是針對他所提出的需要來解決，你才有機會提供更棒的解決方案，客人的「想法」不見得總是對的，但客人的「需求」卻沒有不合理，因為他就是有想要解決的問題(需求)，但他想(想法)錯了，所以你按他的需求去做，結果仍是沒有解決到他的問題，唯有你願意站到他的角度思考，你才有可能告訴他什麼才是對的，導正他的想法，他的需求自然就會改變，也會更願意接受你所提出的建議，很多的顧問公司都是用這樣的方式在引導客戶運用他們的解決方案。
還記得多年前我的老闆跟我分享過一些做產品與作生意的觀念，我當時聽完就一直記得到現在，對於我在做產品或服務客戶時的影養很大，也對我在企業內扮演需求與供應方的角色有很大的啟發作用，以下跟大家分享是哪三種思路。
第一種：從自己角度出發，推標準化產品
我有什麼樣的產品，有什麼樣的服務，我就把它推給客人，期望客人能對這個產品買單，如果無法買單那就意味著它可能不是我所該服務的客群，我必須要再去找出更適合我的客人，若你是定義標準的人，那這本身沒有太大的問題，因為多數人都會想辦法來遷就你，但如果你並非制定標準的人，那你勢必會做得很辛苦，因為你可能一直找不到願意對你產品與服務買單的客人。
第二種：盡可能地滿足客人需求，做客製化設計
客人要什麼盡可能的幫他做客製化，你賣的手機標準色是黑色，但客人要白色，所以你提供了可以換白色殼的服務；你生產的手機的前鏡頭畫素不足，客人希望換成畫素更高的鏡頭，你也提供了這樣客製化的服務，總之客人要什麼，你會盡可能地去滿足他。
第三種：理解他的需求，並提供恰當的服務
理解他所遭遇的問題，並站在他的角度去解決他的問題，典型的例子就是福特汽車的故事，如果你問客人要什麼，他只會說要一批跑得更快的馬，但他實際的需求是能更快的在兩地之間移動，你理解了他的根本需求，而不是針對他所提出的需要來解決，你才有機會提供更棒的解決方案，客人的「想法」不見得總是對的，但客人的「需求」卻沒有不合理，因為他就是有想要解決的問題(需求)，但他想(想法)錯了，所以你按他的需求去做，結果仍是沒有解決到他的問題，唯有你願意站到他的角度思考，你才有可能告訴他什麼才是對的，導正他的想法，他的需求自然就會改變，也會更願意接受你所提出的建議，很多的顧問公司都是用這樣的方式在引導客戶運用他們的解決方案。
在多年的工作經驗裡，當你總是抱持著第三種態度去面對客人或內部需求，而保留彈性在要推標準化或客製化服務上，你與客戶的溝通往往都是無往而不利。
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游舒帆 (gipi) 探索原力Co-founder，曾任TutorABC協理與鼎新電腦總監，並曾獲選兩屆微軟最有價值專家 ( MVP )，離開職場後創辦探索原力，致力於協助青少年培養面對未來的能力。認為教育與組織育才其實息息相關，都是在為未來儲備能量，2018年起成立為期一年的專題課程《職涯躍升的關鍵24堂課》，為培養台灣未來的領袖而努力。 |
