一般我們在商務談判(對內或對外)時，如果這件事情我是PM，在不失禮且未到最後拍板時間，一般我不會往上求助，而是盡可能的讓自己能一挑全部，這樣做的目的有三：
一來讓對方清楚我是能做決定的，找我就好；
二來也不想讓對方看清自己的底牌，幫自己保留談判的籌碼；
三來也不好老是麻煩自己主管來處理這些瑣事，人總是該獨立處理大小事。
有一次我陪一位朋友去看車，談到最後業務員給了我們一個折扣後的價格，我跟我朋友看完後一致認為價格還有一些下修的空間，便問業務員：「你這個價格比另一家貴了快5-8%，應該還有降價的空間，最便宜你可以給到多少？」
業務員說：「這是我權限可以給的最便宜的價格了，但如果你們確定要買，那我主管應該可以給你們一個更便宜的價格。」
我緊接著說：「那請你現在跟你主管確認可以給我們的價格吧。」
業務員說：「如果你們確認要買的話，那我就去確認了。」
我說：「你不讓我知道最後的價格我們怎麼知道要不要跟你買，麻煩你了。」
業務員只好摸摸鼻子去找他的主管，回來後的價格已經很接近我們在另一家問到最便宜的價格。
另一次，我在某個會議中碰到對方派出的窗口，在會議中我們討論了一些爭議事項，對方的回覆都是當下無法確認，要回去再跟主管報告才能決定，但一來窗口無法決定要回去才能確認這種事已經不是第一次發生，而是該單位的慣性；二來由於這件事需要儘快確認，否則後續的執行都會延宕，所以這次我並不想給對方太多的時間拖延。所以我在會議中複述了那幾項我們有爭議的事項，以及爭議點，然後請對方窗口直接撥電話給主管，然後我們直接進行con-call，當場就將那些未決定的問題處理完8成，剩下的一個需要另外收集資料才能回覆，那就作為會議的待辦事項往下追蹤，決策效率也做了大幅的提升。
上述兩個案例看似不相干，但我使用的手法都是儘量去叫出對方的「底牌」，資深的業務員一定都清楚把自己老闆或者更高階主管帶出門的意義，在時機點未到之前，業務員一般不會輕易的把自己的老闆亮出來，因為老闆就像是自己的底牌，一旦亮出底牌，對方就知道你有多少本錢，赤裸裸的站在對方面前，就像我案例一的業務員，他沒嘗試先跟我們斡旋，就自己把他主管亮了出來，我們一看到有比這業務員更有power的人，當然要立刻轉移砲火直接面對他主管，因為我們清楚不同層級有不同的折扣權限(如下圖)，一定要盡可能的找擁有最高權限的人談才有可能獲得最好的價錢。
案例二則是一般職場上常會碰到的狀況，對方派出的窗口根本不能決策或不想決策，凡事都要回公司後請示主管，對於不能決策的窗口，有時我們會抱持一點同情，因為他並沒有實際的決策權，此時我們一定要想盡辦法引誘出能做決策的人，但有時其實是他的主管不想決策，所以才派了一個沒有決策權的窗口來敷衍我們；對於不想決策，這是一種規避決策的行為，例如現在不想碰這件事、還不到適合的時機、故意拖拖延宕....可能原因的非常多，你能做的是儘量去了解背後的原因，然後才能對症下藥。當你面對這兩種狀況時，溝通品質與決策速率都會明顯下降，有時甚至需要花數倍的時間才能完成。
「關於這件事，我必須要跟我主管討論後才能回覆你。」
這句話非常好用，在多數的工作場合都派的上用場，只要你背後真的還有底牌(你的主管)，而對方也確實知道你有底牌，只是不知道底牌是什麼(到底到哪個階級的主管才能決定)。我舉一個底牌亮盡的例子各位會更清楚，今天我是公司的CEO，我代表公司出去洽談商務合作，當對方提出一個條件，身為CEO的你並不想接受，但你又不知道該如何回絕對方，這時候的你如果說出：「這件事我無法決定。」，對方可能會直接問你：「若身為CEO的您都無法決定了，那還有誰能決定呢？」，因為在對方的心中，你是最高決策者，應該可以決定所有的事，對方清楚你背後已經沒有底牌了，只要逼著你做決定，他們就有機會達到目的。台灣很多中小企業在設立公司時老闆自己不掛CEO，而是掛總經理或其他職稱，然後自己的老婆掛CEO或董事長，這種作法可以讓自己在談判時保有最後的「底牌」，不至於完全沒有退路。
在談判時，基本的原則就是儘量的挖出對方的底牌，並保護自己的底牌不被對方看清楚，如此才能保有主動權，我用下面這個案例說明：
假設現在甲、乙雙方正在交涉，兩方分別派出專員A與專員B，甲、乙雙方期望獲得的結果分別需要總經理B與經理A的層級才能核決，若你是專員A，在初期你可能並不清楚對方的核決權限到哪，但隨著時間推進，你應該能從溝通的過程中觀察出專員B是否能直接回應你的期望，若你發現他顯然不行(關鍵行為：這我不能決定、我要跟我老闆討論一下)，那就要盡快的誘出他的底牌，例如邀請他的主管(經理B)一起參加會議，或者直接請對方為你引薦一下他的主管，藉此進一步摸清對方底牌，或許很快你就會知道最終能做決定的人其實是總經理B。到了這個時候，你可能覺得自己層級跟對方相差太多，貿然邀請對方與會或者直接前往拜訪有失禮貌，一個建議的做法就是請你的主管(經理A)甚至總經理一同參與，讓主管擔任你的助攻手，也將你的誠意展現給對方看。
反之，若你沒搞清楚專員B到底有多大的權限，就貿然的請自己的主管出面(自己亮底牌)，讓對方在溝通過程中已經清楚的知道你的主管(經理A)才能滿足他們的需求(看清你的底牌)，往後的他只需要跟你的主管談就好，因為你無法決定，在這種狀況下你主管的loading就會因此提高，而你在本次談判的重要性也將因此下降。另外因你的底牌已經被對方看光光，在談判中己方就會落入挨打局面，或許你的主管夠強，有能力扳回局面，但讓你的主管出來擋子彈並不是一件好事，因為這就意味著你無法獨當一面，在兩方都會失去信賴度。
一般我們在商務談判(對內或對外)時，如果這件事情我是PM，在不失禮且未到最後拍板時間，一般我不會往上求助，而是盡可能的讓自己能一挑全部，這樣做的目的有三：
一來讓對方清楚我是能做決定的，找我就好；
二來也不想讓對方看清自己的底牌，幫自己保留談判的籌碼；
三來也不好老是麻煩自己主管來處理這些瑣事，人總是該獨立處理大小事。
曾經有人說，誘出對方底牌最好的做法就是將信件CC給對方主管，這個做法或許挺有效的，但卻很容易傷了雙方的和氣，對方的解讀會是「我覺得你不夠格跟我談，找你主管來」。我建議，如果真要CC對方主管，請先讓對方知道，在對方的同意下才這樣做，反之，若你是無緣無故被CC的對象，那也請留意別亂回信，CC畢竟只是告知，你並非主角，若你仍讓你的部屬來回，那你這張牌仍保有一定的隱密性，但若你衝動回了，等於將這件事情往身上攬，你從配角頓時成了主角，你這張牌就徹底被掀開了。
一般商務合作時我還是比較傾向創造雙贏的局面，講求彼此的互信，如果對方很有誠意也很認真在回應我們的需求，即便他只是一個專員，我也會認真對待而不會用位階來衡量對方，除非對方試圖想要掀我底牌(例如在未知會狀況下就CC給我主管)，我就會切換到談判模式，接著，就讓我們上談判桌角力吧。
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游舒帆 (gipi) 探索原力Co-founder，曾任TutorABC協理與鼎新電腦總監，並曾獲選兩屆微軟最有價值專家 ( MVP )，離開職場後創辦探索原力，致力於協助青少年培養面對未來的能力。認為教育與組織育才其實息息相關，都是在為未來儲備能量，2018年起成立為期一年的專題課程《職涯躍升的關鍵24堂課》，為培養台灣未來的領袖而努力。 |
