客戶最終會不會買單你的產品，會不會續用你的產品，看的是你能帶給他什麼價值，而價值不見得是軟件所提供的，可能是你的其他服務所帶來，而也因為他喜歡你的服務，所以才買了你的產品，所以在做雲服務時，不要只想著系統能解決什麼問題，應該去看看你的目標客戶們，他們真實的需求是什麼。
當台灣發現雲端運算原來是一場硬體廠編織的美夢之時，在對岸的大陸早在幾年前就已經開始推廣所謂的SaaS服務，大陸最大的兩間商用軟件公司用友與金蝶也紛紛提出自己對於雲，對於SaaS的看法，還記得兩三年前我寫過一篇文章在談大陸那邊對於雲計算的看法，普遍認為全程電子商務應該是商用軟件發展雲端的靈藥，為什麼？因為當初雲正火熱，大家認為小企業比較有可能採用雲服務，因為小企業想要節省成本，不想採購硬體，也不想花大前買軟體，且小企業對於資料的安全也沒有那麼多的關切，而今天若企業使用了你所提供的Cloud CRM，當他公司規模開始擴大時，開始思考人員管理的問題，所以他又有HR的需求時怎麼辦？很簡單，我就在我的雲上再發展一套HR系統給他用，依此發展，客戶可以在我所建構的雲上頭完成他日常工作，這就是全程電子商務其中一項很重要的精神。
用友與金蝶，在SaaS這個領域走了這麼多年，究竟是否已經走出一條屬於華人的雲計算之路？近期剛好又對這兩家公司的狀況做了一些研究，先來談談用友的暢捷通，暢捷通這家公司成立於2010年，當初用友將其小微企業市場從用友母公司中獨立出去，成立了暢捷通這家公司，而本來屬於小微市場的產品T3、T6則跟著一併切出去，用友本身保留NC跟U系列的產品，面向高端與中型企業市場，在談論暢捷通之前，我們先來看看用友2010-2012上半年的財報(2012完整的財報還沒出來)。
從上面我們可以看到用友三個系列產品的營收狀況，先讓讓我們看看2010年用友T系列產品的營收為2.6億人民幣，暢捷通在同一年度成立，不確定是否有幫這部份挹注營收，然後再看看2011年的捷通系列產品，營收是3.2億左右，2012年估計應該在3.5億上下，我們可以大致看到扣除了T系列所帶來的營收，2011年暢捷通其他新產品與服務(可能才是純雲端的SaaS服務)帶來的營收約在5-6千萬左右，若再扣除掉T系列產品本身的營收增長，那營收可能會折扣到僅有2-3千萬，而2012年看來也沒有太明顯的增長。
我在網上找尋關於這些財報的背後數據，但一直沒有找到，我接著開始找新聞報導，看看是否有其他媒體有提到關於暢捷通的營收地圖，但很遺憾，我還是沒有找到相關的資料，所以我大膽的猜測，暢捷通的營收80-90％是來自於T系列的舊產品，也因此暢捷通才沒有大張旗鼓的說他們在雲計算領域已經成功了，看了一下他們的產品組合我們不難發現很多其實都是從用友那邊直接移植過來的Windows Form的軟體，需要下載安裝，僅有少數的服務是新開發的，符合SaaS的標準，這也沒有什麼不好，但對於一個急於追求創新商業模式的企業來說，這就是個大問題。
暢捷通同時經營傳統商用軟件，需要實體渠道銷售、到府裝機、線上服務、實體課程訓練與雲計算營運模式(或稱互連網模式)的線上銷售、零裝機、線上服務、線上課程兩種不同商業模式，這並非正道，當然不是說這樣不行，但你該思考，當你的商業模式改變時，公司的組織也要跟著調整以快速回應客戶的需求，若這兩種運作模式本身有所衝突，彼此不僅不能產生綜效，可能還會因此而降低了效率，加重了成本，那就是種錯了，這也是大公司很典型的問題，想創新，想借重過去的優勢，卻反而成為拖累自己的包袱。
另外暢捷通的銷售策略採取的是分銷，建置強大且廣泛的渠道夥伴，並教育這些渠道夥伴們銷售、服務以及培訓客戶們，據暢捷通的說明，他們已經有2000多家渠道、有350個信息輔導站、160授權服務機構，創造了20000人的服務團隊，現在已經服務36萬家客戶，並建立了1500家示範企業，數字上看起來非常驚人，但這中間的成本之高實在非同小可，通路的佣金、訓練費用、稽核費用、教育市場的費用等都是不小數目，而這些錢，絕大多數都是砸給T系列的產品，新的產品還沒有因此受益，這些錢究竟是花的值得還是冤枉錢，就繼續看下去吧。
看完用友，來看看金蝶的友商網，友商網採取的策略跟暢捷通不同，本來友商網裡頭有金蝶面對小型市場的KIS系列產品，後來則將這系列產品回歸到金蝶，所以現在的友商網只專注在兩個領域，一個是會計，另一個則是進銷存，另外還有些快遞、簡訊服務，而友商網在2011年已經實現了盈利，2012年景氣較差，所以可能跟2011年不會差距太遠，就算有賺，也不會是太大的數字，這部份的數據我還是沒有找到，而友商網的銷售方式主要以在線銷售為主，透過渠道銷售所佔的比例不到10％，比較起來，友商網更像是一間互連網企業，相對專注。
若要比較兩者，暫時我比較傾向金蝶，雖然尚未取得較大的成功，但夠專注，這五年下來應該已經累積了不少的經驗。
不過撇開他們所發展的系統不談，我倒是比較關注他們所發展的其他線上服務，以及因應這些服務所衍生的其他實體服務，包含為了小企業舉辦的《小企業會計準則》系列活動，以及財務健診活動，這跟我之前一直在強調的價值有關，客戶最終會不會買單你的產品，會不會續用你的產品，看的是你能帶給他什麼價值，而價值不見得是軟件所提供的，可能是你的其他服務所帶來，而也因為他喜歡你的服務，所以才買了你的產品，所以在做雲服務時，不要只想著系統能解決什麼問題，應該去看看你的目標客戶們，他們真實的需求是什麼。
初步的看了一下兩巨頭的狀況，看來亞洲商用軟件的雲端之路仍有一段路要走，或許2015年時我們有機會看到第一家SaaS服務公司正式掛牌上市。
 |
游舒帆 (gipi) 探索原力Co-founder，曾任TutorABC協理與鼎新電腦總監，並曾獲選兩屆微軟最有價值專家 ( MVP )，離開職場後創辦探索原力，致力於協助青少年培養面對未來的能力。認為教育與組織育才其實息息相關，都是在為未來儲備能量，2018年起成立為期一年的專題課程《職涯躍升的關鍵24堂課》，為培養台灣未來的領袖而努力。 |
