這兩年來雲端運算始終還沒找到著力點的原因，大家一味的追技術，把雲端運算講的太過神奇，一堆大企業紛紛投入雲端運算這個市場，結果搞出一堆IaaS的服務以及透過虛擬化包裝出來的「產品」上市場應急，但真正做出成果的卻屈指可數，這是為什麼？因為大家都忘了一件情，那就是對客戶的「價值」這件事，過去我們思考新產品或新服務時，我們往往會先思考我們的目標客戶到底要些什麼，然後發展合適的產品，並推出給我們的客戶，但不知怎麼搞的，雲端運算出來後，一堆公司就像是無頭蒼蠅一般，未曾仔細思考對客戶的價值就一頭栽進去了，心裡還會安慰自己「用了這個服務，初期成本就下降了，客戶應該會喜歡。」、「可以按月計費，多貼心阿，客戶一定會滿意。」，但你的客戶只問你：「你這產品跟過去有什麼兩樣？」，一句話就足以打垮你了，客戶在意的價值，跟你想像的是兩回事，沒有滿足客戶的需求，做出來的東西自然不會有市場。
(http://www.initers.com/real-requirement.html)
早在雲端運算開始風行時我們就談過，雲端運算談的是IaaS/PaaS/SaaS，as a Service的意思就是所有的軟硬體都以服務的方式交付，所謂的「服務」簡單的說有兩大特點：(1)隨取隨用與，(2)按使用計費，基於此很多軟體供應商就開始想了一堆滿足這兩大特性的「產品」推出到市場，他們改變了他們的服務交付方式，將系統放到IDC機房，運用了多租戶與虛擬化的技術，也改變了他們的計費方式，從過去買斷式的方式改成租賃的方式，讓客戶可以自己選擇是要年租、季租還是月租式，做了這麼多，結果始終乏人問津，最終還是收掉了，這是什麼狀況？將產品放到IDC減少了客戶端佈署的問題，客戶也不用為了使用我們的軟體而購買昂貴的伺服器與網路設備，而且我們也提供了多元的付費方式，看起來已經完全滿足了大家對「服務」的定義，到底還有什麼地方錯了？
錯了，這是這兩年來雲端運算始終還沒找到著力點的原因，大家一味的追技術，把雲端運算講的太過神奇，一堆大企業紛紛投入雲端運算這個市場，結果搞出一堆IaaS的服務以及透過虛擬化包裝出來的「產品」上市場應急，但真正做出成果的卻屈指可數，這是為什麼？因為大家都忘了一件情，那就是對客戶的「價值」這件事，過去我們思考新產品或新服務時，我們往往會先思考我們的目標客戶到底要些什麼，然後發展合適的產品，並推出給我們的客戶，但不知怎麼搞的，雲端運算出來後，一堆公司就像是無頭蒼蠅一般，未曾仔細思考對客戶的價值就一頭栽進去了，心裡還會安慰自己「用了這個服務，初期成本就下降了，客戶應該會喜歡。」、「可以按月計費，多貼心阿，客戶一定會滿意。」，但你的客戶只問你：「你這產品跟過去有什麼兩樣？」，一句話就足以打垮你了，客戶在意的價值，跟你想像的是兩回事，沒有滿足客戶的需求，做出來的東西自然不會有市場。
還記得一年多以前有個廠商來找我談過他們公司的IaaS方案，他針對他們的技術細節仔細的跟我說了一番，我也提出我對這個技術方案內容的建議與問題，最後我們有以下對話：
我問他：「這個你們打算怎麼銷售？」
他回答我說：「貴公司有很多大客戶，如果可以綁我們的方案，應該可以賣的不錯。」
我接著問他：「你打算賣多少？」
他回答了我一個頗驚人的數字，聽完後我跟他說：「我們這些客戶，一年花在資訊系統上的費用可能都還沒有這麼高，而且他們內部的伺服器與系統已經很多很雜了，要整批換掉的機會太小了。」
這下換他驚訝的告訴我：「我以為台灣的大公司一年投入在資訊系統上的金額都非常高，沒想到這麼少。」
我最後說：「或許你可以重新再思考一下你的銷售對象、模式與價格。」
這個真實的案例說明了沒有先確認目標客戶的需求，自然會做出看起來很好但卻沒有市場性的產品或服務，而白白浪費了公司的研發資源，不管是不是走雲端，思考價值與客戶需求都是優先要務。
我會花幾個篇幅把這兩年來看到的一些雲端運算的現象逐一跟大家做分享，下一篇講的是雲端運算改變的不只是技術問題，更是商業模式與工作模式問題。
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游舒帆 (gipi) 探索原力Co-founder，曾任TutorABC協理與鼎新電腦總監，並曾獲選兩屆微軟最有價值專家 ( MVP )，離開職場後創辦探索原力，致力於協助青少年培養面對未來的能力。認為教育與組織育才其實息息相關，都是在為未來儲備能量，2018年起成立為期一年的專題課程《職涯躍升的關鍵24堂課》，為培養台灣未來的領袖而努力。 |
