[Cloud Computing]為何成功的商用SaaS廠商這麼少？以Salesforce為例
Salesforce的的營銷成本過高進而蠶食了利潤，或許在往後幾年大家對於雲服務的接受度更高了，也就是市場逐漸成熟了，那這一塊的費用比例可能就能有效降低，用戶數也得以海量成長，最後甚至可超越了SAP與Oracle。
我個人覺得Salesforce還在往成功的路上，仍未真正成功，他掌握了可獲利模式，但未真正擁有成功的獲利模式，仍在靜待市場自然成熟，而本篇我僅從成本結構做個探討，說說我自己的想法，歡迎有興趣的朋友一起討論。
雲端運算大家已經耳熟能詳，雲端運算的好處，相信大家也都略知一二，要談好處，我們簡單從以下兩個角色來談起：
1.終端的用戶(如使用SaaS服務的客戶、User)：服務是按使用計費、不用採購主機、不用聘用MIS、隨取隨用等特性，對中小企業來說是可提高其靈活度。
2.SaaS服務供應商(如Salesforce)：不用像過去On-Premises軟體一樣，一有更新就必須到府去做版更，同一個環境，透過多租戶的服務，可以一次提供多個租戶使用，提供給客戶更多的彈性等等。
透過SaaS模式交付的雲服務，擁有高擴充性、高可靠度、易管理、資源使用最佳化等優勢，對軟體開發商來說，以SaaS服務取代On-Premises的買斷式軟體似乎是一個很好的選擇，但真的是這樣嗎？如果是如此，那全世界的軟體供應商應該全部將既有產品全部都雲端化，但我們看到現況，多數的廠商都還在廠外喊燒，但真的開始全心投入的又有多少？目前的軟體公司(尤其是商用軟體公司)仍無法全面將產品雲端化的原因很多，不過其中有一項原因就在於教育市場的成本太高了。
教育市場的成本從哪邊來？之前我曾經提過導入雲端服務的困難點：[Cloud Computing]Cloud Computing資料
安全性、整合、效能、可靠度、客製化能力等等都是大家很擔憂的點，就算這些都相信了，仍然要思考的是到底要不要用雲服務：[Cloud Computing]假雲、真雲，到底要不要用雲？
大型企業對於雲或者虛擬化的了解較高，但因為企業內部的IT系統已經很多，要全面換成雲端服務的機會不高，但虛擬化又確實有他的效益存在，因此往往會退而求其次，先導入虛擬化，在企業內部建構私有雲，也因此除了協同型的SaaS服務外(視訊、會議、社交)，其他的雲端服務不容易進入大型企業中，排除掉大型的企業，那中小型與微型企業的IT基礎建設與系統並不多，相對是比較有機會使用公有雲SaaS服務的，可惜的是這種規模的企業，對於雲的了解仍不足，對雲的效益也不能完全理解，但因數量多，這塊市場的潛在機會很大，但仍需要一段時間醞釀與教育。
回到主題，這邊的題目中我談到Salesforce，如果市場仍未成熟，那Salesforce為什麼被大家所津津樂道，難道他沒有遭遇到上面我講的問題嗎？到底有沒有我想是有的，但Salesforce已經走出自己的獲利模式，即便仍未普遍成功，但看來已在成功路上，為什麼我說他仍未真正成功，以下從他的財務報表我們來看看：
(http://www.quote123.com/aspnet/usmkt/ZacksResearch/fais.aspx?Symbol=CRM)
我們看一下他最近一年的營業收入是16.57億美元，稅前利益是1.04億美元，純益是6447萬美元，換算一下淨利率為3.86%，這個利潤是高是低呢？我們再往下看同為商用軟體公司的SAP與Oracle：
(http://www.quote123.com/aspnet/usmkt/ZacksResearch/fais.aspx?Symbol=SAP)
SAP的淨利率是14.56%。
(http://www.quote123.com/aspnet/usmkt/ZacksResearch/fais.aspx?Symbol=ORCL)
Oracle的淨利率是23.99%。
我們發現SAP跟Oracle的淨利率都比Salesforce高太多了，而Salesforce的淨利為何這麼低？我們再看一下他的成本結構，其中有一項管銷成本10.47億美元，占總營收的63%，同一個數值，SAP是26%、Oracle是23%，Salesforce顯然高出太多了，管銷成本包含了行銷銷售+行政管理的成本，Salesforce強調他們主要的銷售方式不是傳統的到府拜訪，而是透過電話銷售，電話銷售的好處在於銷售員一天可以接觸到的客戶數比較多，但缺點就是與客戶的互動性較少，有效的客戶比率可能因而下降，比率不高，但又希望累積更多的客戶數，只有加大觸及的客戶數了，Salesforce透過擴充渠道(收入要分成)及做了很多行銷廣告來達到這一點，而這些都讓管銷成本持續的墊高。
營業成本的比率，Salesforce是19.49%，SAP是31.29%，Oracle是23.57%，Salesforce顯然較優，而這一塊包含了客戶服務、程式更新、數據中心維運等因要營業所誕生的成本，在這一塊是否有反應出Salesforce透過雲服務集中佈署/虛擬化管理而使得營業成本相對較低呢？單從成本結構上還無法清楚的看出來。
Salesforce的的營銷成本過高進而蠶食了利潤，或許在往後幾年大家對於雲服務的接受度更高了，也就是市場逐漸成熟了，那這一塊的費用比例可能就能有效降低，用戶數也得以海量成長，最後甚至可超越了SAP與Oracle。
我個人覺得Salesforce還在往成功的路上，仍未真正成功，他掌握了可獲利模式，但未真正擁有成功的獲利模式，仍在靜待市場自然成熟，而本篇我僅從成本結構做個探討，說說我自己的想法，歡迎有興趣的朋友一起討論。
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游舒帆 (gipi) 探索原力Co-founder，曾任TutorABC協理與鼎新電腦總監，並曾獲選兩屆微軟最有價值專家 ( MVP )，離開職場後創辦探索原力，致力於協助青少年培養面對未來的能力。認為教育與組織育才其實息息相關，都是在為未來儲備能量，2018年起成立為期一年的專題課程《職涯躍升的關鍵24堂課》，為培養台灣未來的領袖而努力。 |
