[嘀咕]思考的技術-大前研一
一篇之前的讀書心得。
最近在看大前研一-思考的技術這本書，這本書我昨天看完第一章，感觸很多，今天透過他裡頭所提到的方法來思考我所面對的問題，我果然能夠跳脫一些思考的框架，把一些資訊更加的釐清，對我頗有幫助。
這本書前頭提到，很多人常常將一個問題的現象誤認為是結果，他舉了一個例子：有一個3C產品給公司內的所有業務員去販售，但販售的成績不如預期，由業務主管反饋回來的原因有幾點：
- 產品功能不足
- 產品穩定性比不上競爭對手
- 價格太高
- 市場區隔不明確
猶記得今年我們也曾經遭遇過類似的問題，當初我們的處理方式是針對業務主管提出的每個質疑點進行分析與提供解決方案，看起來似乎面面俱到，針對每一點都進行處理，但這樣的做法在大前先生的眼中卻是極度錯誤的作法，因為他認為這些反饋的資訊都只是「現象」而非「原因」，我們需要探討的問題是：為何業績未達到標準？
書中提到的做法是先收集足夠的資訊，並針對第一線的業務進行訪談，並實地與業務到客戶端去銷售該產品，所謂收集足夠的資訊可能是：
- 收集每個市場區塊的銷售狀況
- 收集每個業務員的銷售狀況
- 收集各種價格的成交率
由以上的資訊可以進一步分析出一些進一步的現象，
- 在台北地區該產品的銷售特別好，再往下分析為何台北區的銷售特別好？
- 台北的平均收入較高
- 台北的教育水平較高，對高科技產品的接受度較高
- 台北為經濟重鎮，對3C產品的需求度高
- 某幾位業務員的銷售成績特別好，往下分析為何這些業務員的銷售成績比一般業務員好？
- 這些業務員善於說明產品的優勢
- 這些業務員善於安排每天的行程
- 這些業務員對於價格有足夠的談判空間
- 當售價為原價的8成時，成交率為30%；為原價6成時，成交率為70%；4成時，成交率為75%，再往下分析。
最後我們可以從以上發現出更多的資訊，而逐步證實這些資訊後我們才有機會得到我們想要得到的結論，並針對結論討論出解決方案，這邊的解決方案大前也認為不一定要針對每個結論進行處理，我們可以處理影響重大的部分。
比如我們不能很倉促的下了以下決策：只以台北縣市作為產品的銷售地區、針對全公司業務員進行再次的業務訓練、降低售價，這樣的決策只能以草率來形容，我們需要針對各種狀況進行損益分析，最後才做結論，比如第一季以台北縣市作為主要銷售地點，當達到一定市占比率後須逐步擴展到其他主要城市；找出業績較好的業務員，分析其達成業績的方法，並請這些業務員對其他業務元進行授課；降低售價則須評估降低到多少後才可以達到較高的收益，以上為例，原價6成可達70%成交率(60%*70%)比起原價4成可達75%成交率(40%*75%)來的好，因此我們定售價時，應採用6成而非4成。
大前研一探討事情講究證據，從書中可以看到他想表達不輕易相信任何人告訴你的資訊，因為它可能只是一個現象，我們需要探討它真正的原因，否則容易做了一些錯誤的決策。
這本思考的技術中提到很多他認為理所當然，但常常有人認為"真是厲害"、"怎麼想的到"，雖然臭屁，但這些內容確實很有料。
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游舒帆 (gipi) 探索原力Co-founder，曾任TutorABC協理與鼎新電腦總監，並曾獲選兩屆微軟最有價值專家 ( MVP )，離開職場後創辦探索原力，致力於協助青少年培養面對未來的能力。認為教育與組織育才其實息息相關，都是在為未來儲備能量，2018年起成立為期一年的專題課程《職涯躍升的關鍵24堂課》，為培養台灣未來的領袖而努力。 |
